Ventas y SDR

Glosario indispensable de términos de ventas B2B en inglés

5 de octubre de 2026 · Equipo Talento Bilingüe · 17 min de lectura

Son las 10:47 p. m. Estás en tu habitación, con la laptop abierta y el aire acondicionado a media potencia porque el calor no afloja. Mañana tienes una entrevista para un rol de SDR remoto con una empresa de Estados Unidos. Revisaste la descripción del puesto tres veces: “Own the top of the funnel”, “run discovery calls”, “hit quota”, “reduce churn risk”, “contribute to ARR”. Abriste una nota en Notion y empezaste a anotar, pero cada término te lleva a otro y la lista no termina.

No es que no sepas vender. Has cerrado deals en español, has hecho cold calls, has armado presentaciones. El problema es otro: en ventas B2B con equipos de EE. UU. el lenguaje no es decorativo. Es el sistema operativo. Si confundes pipeline con forecast, si no sabes qué miran en una discovery call o qué significa “you’re at 70% of quota”, el reclutador lo nota en los primeros minutos. Y si ya estás adentro, tu manager en Slack espera que hables el mismo idioma que el resto del equipo.

Esta guía no es un diccionario frío. Es el glosario práctico que necesitas para sonar creíble en entrevistas, en calls y en el CRM desde el día uno. Vas a ver qué significa cada término, cómo se usa de verdad en el trabajo remoto y qué ejemplos concretos puedes llevarte hoy.

¿Qué términos de ventas B2B en inglés necesitas dominar para trabajar remoto con empresas de Estados Unidos?

Los siete que más pesan en roles de SDR, BDR y Account Executive junior-mid son: Pipeline, Discovery Call, Demo, Closing, Churn, ARR y Quota. Pipeline es el conjunto de oportunidades activas y su etapa; Discovery Call es la conversación de diagnóstico con el prospecto; Demo es la demostración del producto orientada a dolor y valor; Closing es el proceso de cerrar el acuerdo; Churn es la pérdida de clientes o revenue; ARR es el ingreso recurrente anualizado; y Quota es la meta de ventas que te asignan por período. Dominarlos no es memorizar definiciones: es poder explicarlos con ejemplos de tu día a día, usarlos en HubSpot o Salesforce sin dudar y defender tu performance en una 1:1. El resto del glosario (ICP, MQL, SQL, CAC, ACV, expansion) se construye sobre estos.

Si controlas estos conceptos, dejas de traducir en tu cabeza y empiezas a pensar como el equipo de EE. UU. Eso se nota en la entrevista y, después, en tu comisión.

Pipeline: el mapa vivo de tus oportunidades

Pipeline no es “la lista de leads”. Es el conjunto de deals activos organizados por etapa, con probabilidad, monto y fecha estimada de cierre. En la práctica lo ves en HubSpot, Salesforce o Close. Las etapas típicas en B2B SaaS son algo así: Prospect → Qualified → Discovery Completed → Demo Scheduled / Completed → Proposal → Negotiation → Closed Won / Closed Lost.

Cuando un manager te pregunta “how’s your pipeline looking?”, no quiere un monólogo motivacional. Quiere:

• Cuántos deals tienes en cada etapa
• El valor total ponderado (pipeline weighted)
• Si tienes suficiente cobertura (pipeline coverage) respecto a tu quota
• Cuellos de botella (por ejemplo, muchos demos y pocos proposals)

Ejemplo realista: Tu quota del trimestre es US$40,000 en new ARR. Una cobertura sana suele pedirse entre 3x y 4x. Eso significa que necesitas alrededor de US$120,000–160,000 en pipeline activo para sentirte cómodo. Si tienes US$55,000 y la mayoría está en “Prospect”, tu manager va a empujar outbound y más discovery calls esa misma semana.

Herramientas que vas a tocar: HubSpot (muy común en startups y scale-ups), Salesforce (empresas más grandes), a veces Pipedrive o Close. Los updates se piden en Slack (“pipeline scrub Friday”) o en la weekly forecast call. Si trabajas como contractor, igual te van a exigir higiene de CRM: notas claras, next step con fecha y owner.

Discovery Call: donde se gana o se pierde el deal antes de la demo

La discovery call es la conversación de diagnóstico. No es “presentar la empresa”. Es entender dolor, impacto, urgencia, stakeholders y presupuesto. Un buen SDR o AE sale de esa call con:

• Problem clearly articulated
• Impact quantified (time, money, risk)
• Decision process and timeline
• Next step locked (demo, technical evaluation, intro to economic buyer)

Estructura que se espera en la mayoría de equipos de EE. UU. (y que puedes practicar en inglés):

1. Rapport breve y agenda
2. Context / current state
3. Pain and implications
4. Desired future state
5. Decision criteria and process
6. Close for next step

Frase que suena senior: “Before we jump into the product, I’d love to understand how you’re handling X today and what happens if nothing changes in the next quarter.”

Errores que te descartan en entrevistas cuando role-playean discovery:

• Hablar 70% del tiempo
• Ir directo al pitch
• No preguntar por métricas ni por quién más está involucrado
• Terminar con “I’ll send you some info” en lugar de un next step concreto

Muchos equipos graban las calls con Gong, Chorus o como mínimo Loom + notas en el CRM. Te van a evaluar discovery skills casi desde el day one.

Demo: no es un tour de features

Demo (o product demo) es la demostración orientada al dolor que descubriste. La diferencia entre un junior y alguien que retiene el rol es brutal: el junior muestra pantallas; el que rinde conecta cada click con un outcome del prospecto.

Buenas prácticas que verás en playbooks de EE. UU.:

• Confirmar agenda y dolores al inicio (“Based on our last call, you mentioned A, B and C…”)
• Mostrar solo el camino feliz relevante
• Usar el lenguaje del cliente (“your team’s CSAT”, “your current spreadsheet chaos”)
• Dejar espacio a preguntas y objeciones
• Cerrar con clear next step (business case, security review, proposal)

Si el rol es SDR, a veces solo agendas la demo y un AE la corre. Si eres AE full-cycle, la corres tú. En startups pequeñas es común que el SDR también haga demos ligeras (demo-lite).

Herramientas frecuentes: Zoom o Google Meet, a veces Demio o Navattic para demos asíncronas, Notion o Google Docs para follow-up, y Loom para recaps personalizados (“quick 3-min recap of what we covered + the two workflows that map to your churn issue”).

Closing: el proceso, no el momento mágico

Closing no es “el cierre” como una frase de película. Es el conjunto de acciones que mueven el deal de proposal/negotiation a Closed Won: proposal delivery, redlines, security questionnaire, legal, procurement, signature (DocuSign, HelloSign, PandaDoc).

En B2B el close cycle puede durar desde una semana (SMB self-serve-ish) hasta varios meses (mid-market / enterprise). Tu trabajo es:

• Identificar blockers temprano
• Multi-thread (hablar con más de un stakeholder)
• Crear urgencia real, no inventada
• Mantener next steps con fecha

Métricas que te van a mirar: win rate, average sales cycle, close rate by stage, slip rate (deals that push to next month).

Cuando digas en una entrevista “I’m strong at closing”, prepárate para contar un deal específico: tamaño, objeción principal, qué hiciste, resultado en USD y tiempo.

Churn: la palabra que une Sales, CS y tu reputación

Churn es la pérdida de clientes o de revenue. Hay logo churn (se va el cliente) y revenue churn (baja el contrato). En SaaS también hablan de gross churn y net churn (este último considera expansion).

¿Por qué te importa si eres SDR o AE?

• Porque el messaging de outbound a veces promete de más y CS hereda el problema
• Porque expansion y retention entran en conversaciones de compensation en roles más senior
• Porque en entrevistas de Account Executive mid-level casi siempre preguntan cómo vendes de forma que reduzca churn risk (right-fit deals, clear expectations, clean handoff)

Ejemplo de frase útil en inglés: “I qualify hard on success criteria so we don’t close accounts that are likely to churn in the first 90 days.”

Equipos maduros miran early churn (primeros 3–6 meses) como señal de calidad de venta, no solo de Customer Success.

ARR y las métricas de dinero que sí o sí tienes que manejar

ARR (Annual Recurring Revenue) es el ingreso recurrente anualizado. Si un cliente paga US$2,000 al mes, su ARR es US$24,000. En contratos anuales prepago suele ser el valor del contrato si es fully recurring.

Conceptos hermanos que aparecen en el mismo aliento:

• MRR: Monthly Recurring Revenue
• ACV: Annual Contract Value (a veces se usa casi como ARR en new business)
• TCV: Total Contract Value (incluye one-time fees o multi-year)
• New ARR: lo que generas tú como new business
• Expansion ARR: upsells y cross-sells
• Net New ARR: new + expansion – churned

En startups de EE. UU. tu quota casi siempre se expresa en new ARR o en ACV. Un SDR puede tener meta de meetings o de pipeline generated; un AE junior-mid suele tener quota de new ARR trimestral o anual.

Rangos orientativos que se ven en el mercado remoto (varían por empresa, vertical y seniority, en USD):

• SDR / BDR: base US$40k–65k + variable, OTE (On-Target Earnings) total frecuentemente US$70k–95k
• AE SMB: OTE US$90k–130k
• AE Mid-market: OTE US$120k–180k+

Estos números asumen que hablas inglés sólido y que puedes trabajar overlap con horarios de EE. UU. Como contractor recibes el total acordado; tú manejas impuestos locales y facturas. Casi siempre te piden el W-8BEN (certificado de extranjero para withholding) y firmas un agreement de independent contractor, no un W-2.

Quota: la brújula de tu variable y de tu permanencia

Quota es la meta de ventas asignada a un período (mes, quarter, año). “I’m at 82% of quota with two weeks left” es una frase que tu manager entiende al instante.

Elementos que debes manejar con soltura:

• Quota amount y período
• Attainment (% de cumplimiento)
• Accelerator (comisiones más altas por encima del 100%)
• SPIFF (incentivos de corto plazo)
• Draw (adelanto de comisiones, menos común en contractor puro)
• Cliff o thresholds (a veces no pagas variable bajo cierto %)

En la weekly o en el QBR te van a preguntar forecast: commit, best case, pipeline. Aprende a separar lo que está realmente committed de lo que es wishful thinking. Los equipos serios odian el sandbagging excesivo y odian aún más el forecast inflado.

¿Cómo se conectan Pipeline, Discovery, Demo, Closing, ARR y Quota en una semana normal de trabajo?

Imagina que eres AE full-cycle remoto para una empresa de software B2B. Lunes 9:00 (hora de tu ciudad, con overlap a East Coast):

• Revisas HubSpot: 18 deals activos. Pipeline total US$210k, weighted US$78k. Quota del quarter: US$50k new ARR. Vas 61% attainment con cinco semanas por delante.
• Tienes dos discovery calls. En una descubres que el dolor es real pero no hay budget hasta Q3 → dejas next step de nurture y no inflas el forecast.
• Miércoles: demo con un SQL caliente. Usas el dolor de “manual reporting that takes 12 hours a week”. Cierras la call con security questionnaire + proposal para el viernes.
• Jueves: un cliente de un compañero de CS hace churn. En el Slack de #revenue miran si el handoff de sales fue limpio. Tú revisas tus propios deals recientes para no repetir el patrón de overpromise.
• Viernes: pipeline scrub. Actualizas stages, matas zombie deals y dejas notas claras. Tu manager ve que tu ratio discovery-to-demo es sano y que tu avg deal size está subiendo.

Esa es la película completa. Los términos no viven aislados; forman el sistema con el que te miden.

¿Qué errores de vocabulario y de criterio te descartan en entrevistas o en los primeros 90 días?

Esta tabla no es teoría. Es exactamente lo que se escucha en debriefs de Greenhouse, Ashby o Lever cuando el hiring manager pone “strong no” o “hesitant”.

¿Qué otros términos del mismo ecosistema debes tener listos para no quedarte corto?

Además de los siete del título, estos aparecen todo el tiempo en job descriptions y en la diaria:

• ICP (Ideal Customer Profile): a quién sí le vendes.
• Persona / Economic Buyer / Champion / Influencer: mapa de poder dentro de la cuenta.
• MQL vs SQL: Marketing Qualified Lead vs Sales Qualified Lead. Tu trabajo como SDR suele ser convertir o prospectar hasta SQL.
• Outbound / Inbound / Intent data: cómo llega el lead.
• CAC (Customer Acquisition Cost) y LTV (Lifetime Value): para entender por qué marketing y finance te piden cierto deal size o cierto segment.
• PQL (Product Qualified Lead): más común en product-led growth.
• MEDDICC / BANT / SPICED: frameworks de calificación. No hace falta ser dogmático; sí hace falta mostrar que calificas con método.
• Forecast categories: Pipeline, Upside, Best Case, Commit.
• Ramp: período de onboarding donde la quota puede estar reducida.
• OTE (On-Target Earnings): base + variable si cumples el 100%.
• Clawback: cuando te descuentan comisión si el cliente hace churn temprano o no paga.

Conocerlos te permite leer una JD en Ashby o Greenhouse y saber en 90 segundos si el rol es top-of-funnel puro, full-cycle o ya tiene componentes de expansion.

¿Cómo practicar el lenguaje para que suene natural (y no traducido) en la entrevista y en el trabajo?

No memorizes de memoria como lista de vocabulario escolar. Practica en contexto:

1. Grábate en Loom haciendo un mock discovery de 8–10 minutos en inglés. Escucha si interrumpes, si usas fillers y si cierras con next step.
2. Arma 3 historias STAR con números: un deal ganado (ARR, cycle, blocker), un deal perdido y qué aprendiste, y una vez que salvaste pipeline o mejoraste un proceso.
3. Entra a HubSpot Academy o Trailhead (Salesforce) y completa al menos los módulos gratis de pipeline y deal stages. Se ve bien en el CV y te da lenguaje real.
4. Ten listo tu stack: “I’ve used HubSpot daily, Slack for deal desk and manager updates, Loom for personalized follow-ups, and Notion for call notes and playbooks.”
5. Si te ofrecen el rol como contractor, aclara de una: timezone overlap, invoice terms (net-15 / net-30), herramienta de pagos (Wise, Payoneer, ACH vía contractor platform) y que el W-8BEN está listo.

Abajo tienes un artefacto que puedes copiar hoy y adaptar. Úsalo como hoja de estudio rápida y como base para mock interviews.

B2B SALES GLOSSARY CHEAT SHEET (SDR / AE) — copy & adapt

1) PIPELINE
Meaning: All active opportunities by stage with $ and close date.
Manager question: "How's your pipeline looking this week?"
Strong answer frame:
"Total pipeline is $X ($Y weighted). Coverage vs quota is Zx.
Bottleneck is in [stage]. This week I'm focused on [actions].
Commit for the month: $A. Best case: $B."

2) DISCOVERY CALL
Goal: Diagnose pain, impact, process, timeline → lock next step.
Opening line:
"Thanks for joining — I want to make sure this is useful for you.
I have a few questions about how you handle [process] today,
then we can see if it makes sense to show you a tailored demo. Fair?"
Must-ask themes:
- Current state & tools
- Pain + quantified impact
- Stakeholders & decision process
- Timeline & consequences of inaction
- Budget range / procurement path (when appropriate)
Close:
"Based on what you shared, the useful next step is a 30-min demo
focused on [use case] with [stakeholder]. Does Thursday 11am ET work?"

3) DEMO
Rule: Pain → workflow → outcome. No feature tour.
Bridge phrase:
"You mentioned [pain]. Let me show you exactly how teams like yours
handle that inside the product — then we can pressure-test fit."

4) CLOSING
Not a magic sentence. Sequence: proposal → redlines → security/legal
→ signature. Multi-thread. Keep dated next steps.
Update example in Slack/CRM:
"Deal Acme — $28k ARR. Legal redlines back. Economic buyer aligned.
Waiting on security questionnaire (due Fri). Close date still 28th.
Risk: procurement queue. Next step: I ping champion tomorrow 9am ET."

5) CHURN
Logo churn = lost customer | Revenue churn = lost $ 
Sales angle: better qualification + clean handoff = less early churn.
Interview line:
"I protect long-term revenue by qualifying on success criteria
and running a structured handoff to CS with goals for the first 90 days."

6) ARR / MRR / ACV
ARR = recurring revenue annualized.
Example: $2,500/mo = $30,000 ARR.
Quota language:
"My Q target is $45k new ARR. I'm at 74% attainment with 3 weeks left.
Two commit deals total $19k; rest is upside if demos convert."

7) QUOTA & ATTAINMENT
"At 100% I hit OTE. Above 100% accelerators kick in."
Weekly forecast categories: Commit / Best case / Pipeline.

TOOLS TO NAME DROP WITH HONESTY
CRM: HubSpot or Salesforce
Comms: Slack + Zoom/Meet
Async: Loom
Notes/docs: Notion or Google Docs
Signatures: DocuSign / PandaDoc
Interview ATS you'll see: Greenhouse, Ashby, Lever

CONTRACTOR REALITY (LATAM → US company)
- Independent contractor agreement (not employee W-2)
- W-8BEN on file
- Invoices + net-15 or net-30 common
- Payment: Wise / Payoneer / platform ACH
- You own local taxes and benefits

30-SECOND SELF-PITCH TEMPLATE
"I'm a [SDR/AE] who builds pipeline and runs a full discovery-to-close
motion for B2B [vertical]. Last quarter I generated $[X] in pipeline /
closed $[Y] ARR against a $[Z] quota (N% attainment). 
I'm comfortable in HubSpot, high-volume outbound or inbound,
and overlapping with US time zones as a contractor."

Guarda ese bloque en Notion. Practícalo en voz alta. Cuando lo tengas fluido, la entrevista deja de ser un examen de traducción y se convierte en una conversación de pares.

¿Cómo usar este glosario para decidir tu próximo movimiento de carrera?

No todos los roles de “ventas remotas” son iguales. Un puesto de SDR puro te va a medir meetings set, show rate y pipeline generated. Un AE full-cycle te mide new ARR y win rate. Un rol con expansion mira net revenue retention y churn de tu book. Lee la JD con estos lentes: si hablan de quota en meetings, es top-of-funnel; si hablan de ARR y ACV, ya estás en territory de cierre; si mencionan “own renewals” o “reduce churn”, el trabajo se mezcla con customer success o account management.

También mira el stack y el proceso de hiring. Si la empresa usa Greenhouse o Ashby, el proceso suele ser estructurado: recruiter screen → hiring manager → role-play de discovery o mock call → a veces panel con sales lead. Prepára el role-play como si fuera una discovery real. Lleva números. Habla de pipeline coverage sin que te lo pidan dos veces.

Si todavía no tienes claridad de qué rol encaja con tu experiencia (SDR outbound, AE SMB, customer success con tinte comercial, etc.) ni qué rango de compensación en dólares es realista para tu perfil y tu inglés, vale la pena aterrizarlo con datos y no con intuición de madrugada. Puedes hacer el diagnóstico gratuito de 2 minutos en el portal de Talento Bilingüe (/diagnostico/): te ayuda a ver qué caminos de ventas B2B remotos se alinean mejor con lo que ya hiciste y con el nivel de inglés que tienes hoy.

Dominar este glosario no te garantiza el offer por arte de magia. Te quita la fricción invisible: esa sensación de estar siempre medio tiempo detrás del idioma mientras el otro candidato ya está hablando de weighted pipeline y early churn. Tú ya vendiste antes. Ahora solo estás alineando el sistema operativo con el mercado que paga en dólares y que evalúa en inglés de negocios. Empieza por los siete términos del título, practica el cheat sheet en voz alta y mete números reales en cada respuesta. La próxima vez que estés a las 10:47 p. m. frente a la laptop, la lista en Notion va a verse mucho más corta y mucho más accionable.